На самом деле, эффективных систем по работе с неликвидом огромное количество. Конечно, решение проблемы неликвидов – это, в первую очередь, творческая задача, требующая индивидуальных решений. Однако во многих странах сложились свои системы, доказавшие свою проф.
пригодность. В России эта ниша пока пустует или свободна (кому как больше нравится). Поэтому мы детально рассмотрим способы решения проблемы неликвида, наверняка кто-нибудь найдет подходящий способ для себя, а особо предприимчивые попробуют внедрить целую систему.
Найти неликвиды перед тем, как их продать
Нет, неликвидные запчасти не прячутся от вас. После определения неликвидных остатков необходимо (!!!) проверить их физическое наличие. Дело в том, что неликвиды могут быть списаны, потерять свой товарный вид или необходимые рабочие качества, даже просто «сделать ноги» (особенно у нас в стране, когда исчезнуть могут даже и важные детали). Поэтому будет очень печально, когда удаться продать неликвид, которого уже нет, или, который потерял свой товарный вид. Соответственно, все ваши усилия и затраты будут напрасны.
Итак, после определения неликвидов и подтверждения их наличия следует решить, почему этот неликвид образовался. Удивительно, но часто неликвиды образовываются из-за дублирования товаров или неправильного расположения в каталоге. Бывают случаи, что в неликвид уходят детали, на смену которым приходит более обновленная модель. Нередки случаи, когда сложносоставная деталь становится неликвидной, а вот по частям отлично продается. Логично, что вам стоит только разобрать такие запчасти, и неликвид станет активом. Или наоборот, необходимо доукомплектовать запчасть, что может перевернуть ситуацию. Главный совет – постарайтесь посмотреть на неликвидные запчасти глазами покупателя.
Возврат поставщику
Попробуйте вернуть поставщику неликвидные детали перед тем, как начать какие-либо другие действия сбыта. У компании-поставщика всегда больше рынок сбыта. Кроме того, можно осуществить безналичный обмен на более ходовую продукцию. В качестве альтернативного решения, поставщик может дать бонусную скидку на продукцию, которую вы предложите клиентам для покупки неликвида.
В любом случае вы ничего не теряете. Кстати, многие компании включают подобные договоренности о неликвидных деталях в договоры о сотрудничестве, где детально прописаны пункты возврата/работы с неликвидом. Тем самым, вы можете получить дополнительную поддержку от компании-поставщика.
И еще одни очень важный пункт для понимания: неликвид – это уже убытки (его хранение и замороженные средства в нем). Поэтому это не стандартная позиция товара, это бизнес-ресурс, который надо продать по цене продажи, а не покупки. И существует несколько способов, доказавших свою эффективность.
Американская или система янки
Выставляется цена равная себестоимости на все неликвиды, если же в течение определенного срока продаж по данным направлениям нет, то продукция этой категории сдается в утиль.
+ потеря минимум ресурсов (времени и денег)
Естественно, в Америке налажена хорошая система аутсорсинга, включая направления работы с неликвидами.
В России ситуация несколько другая, во всяком случае, сначала попытайтесь сами решить эту проблему. Кроме того, еще раз напомню, что эта ниша относительно свободна, может быть, здесь вы найдете свою «золотую жилу»?
Голландская система
Вся неликвидная продукция выставляется на аукцион как единый лот. Соответственно, предложивший большую цену забирает все.
+ реализация сразу всех неликвидов за максимальную рыночную цену Минус этой системы заключается в том, что трудно найти сразу несколько покупателей на неликвидную продукцию и грамотно организовать аукцион. Эти минусы становятся еще сильнее в России – у населения исторически сложились негативное восприятие аукционов.
Датская сказка
Неликвидная продукция отправляется в магазины самообслуживания, находящиеся при компании-изготовители. Там их можно купить по оптовым ценам.
+ повышается социальный имидж компании
Отрицательная сторона состоит в том, что сбыт неликвидов происходит очень медленно, а в России предпочитают быстрые результаты и обороты финансовых средств.
Немецкая система
Каждые полгода (зимой и летом) немецкие компании проводят супер-распродажи – angebot. На всю продукцию, которая осталась с прошлой распродажи angebot, предоставляется скидка 50%. Если в течение определенного периода (обычно неделя) продукция не распродается, то либо возвращается поставщику, либо цена снижается еще в 2 раза.
+ быстрая продажа неликвидной продукции по оптимальной цене (покупатели редко ждут второго снижения цены, так как боятся, что их опередят)
+ маркетинговый плюс – покупатели покупают не только товар со значительным снижением цены, но и необходимые товары по обычным ценам
Минус заключается в том, что до и после angebot происходит ощутимый спад спроса – люди банально сначала копят деньги и ждут скидки на интересующий товар, а затем деньги кончаются.
В России, как правило, руководители не готовы к подобным акционным «потерям».
Турецкая лавка
Своего рода поход в турецкий магазин сродни победе в маленькой лотерее – там к вашим покупкам обязательно предложат хороший товар с существенной скидкой, а если вы откажитесь, то просто подарят что-нибудь. Покупатель доволен – купил, что хотел, а еще сделали подарок. Однако, на самом деле, в выигрыше здесь продавец. Продукцию, которую вам предлагают купить со значительной скидкой (или подарок) предлагает именно продавец, и он точно выбирает не из категории, которая хорошо продается.
+ маркетинг – вас просто «подкармливают», задабривают, чтобы вы вернулись именно в этот магазин
Честные подарки в российских магазинах? Не, не слышал…
Советская система
Или, другими словами, доукомплектация. Неликвидная позиция дополняется сопутствующими позициями и уже готов хороший набор.
Отечественная система (Русская)
Бартер
На самом деле может быть весьма продуктивным методом, если не менять свой неликвид на другой неликвид. Поменять свой неликвид на нужную деталь помогут так называемые бартерные биржи, на которых даже можно составить сложную систему подбора нужной детали через непрямой бартер.
Выплата зарплаты неликвидной продукцией
Навязывание такого подхода вряд ли приведет к положительным результатам. Однако, если заинтересовать сотрудников продажей неликвидной продукцией, к примеру, предложить хороший процент от сделок, то это может помочь в решении проблемы неликвидов.
Часто реализуется схема, когда сотрудникам продается неликвидная продукция по себестоимости, а они могут перепродать ее по любой цене. Тем самым решается проблема неликвида и снижается воровство товаров сотрудниками (что весьма актуально для России).
Утилизация
Если никакой из способов не помог, то остается только избавиться от неликвида, иногда даже придется заплатить за его утилизацию. Поэтому иногда выгоднее отдать неликвид со 100% скидкой, чем несколько лет платить за его хранение, а потом еще и заплатить за утилизацию.
Итак, выбор всегда за вами – вы можете подобрать один из вышеописанных способов или решить проблему неликвидной продукции по-своему. Главное – не запускать проблему. И помните, неликвид в России может стать для кого-то «золотой жилой».
